Inwestycja w ADAS. Czy to się opłaca i jak zacząć?

Wschodzący rynek = mała konkurencja

Zwiększająca się liczba samochodów z systemami ADAS dla warsztatu oznacza przede wszystkim szansę. Szanse na wyspecjalizowanie się w tej dziedzinie i zbudowanie renomy na rynku, zanim zrobią to inni. Można bowiem śmiało stwierdzić, że moment na inwestycje w sprzęt do kalibracji kamer i radarów jest wyśmienity. W skali kraju wciąż bardzo niewiele warsztatów wprowadziła do swojej oferty tego typu usługi. Podobnie sytuacja ma się w markowych autoryzowanych stacjach obsługi. Salony z reguły nie mają sprzętu i wiedzy, żeby obsłużyć swoich klientów. To oznacza, że muszą korzystać z usług zewnętrznych serwisów. Jest to sytuacja znamienna dla wschodzącego rynku, który pojawia się po wprowadzeniu w pojazdach nowej technologii.

Dlaczego warsztaty czekają z inwestycją w ADAS?

Warto w tym miejscu podkreślić, że niezależne warsztaty korzystają z tych samych urządzeń do kalibracji kamer i radarów, jak autoryzowane serwisy. Nie istnieje autoryzowany sprzęt, bądź technologia zarezerwowana tylko dla ASO. Tutaj nie jest tak, jak w przypadku urządzeń diagnostycznych, które w wersjach autoryzowanych mają o wiele szersze pokrycie niż ich „aftermarketowi” konkurenci.

Dlaczego zatem warsztaty zwlekają z inwestycją w sprzęt? Przecież technologia jest na wyciągnięcie ręki, a sytuacja rynkowa bardzo sprzyjająca. Odpowiedź jest prostsza niż mogłoby się wydawać. Wskazują ją sami klienci.

„Nie kupujemy ADASa, ponieważ potencjalni klienci nie przyjeżdżają w poszukiwaniu takiej usługi”.

I to jest podstawowy błąd. Aby wejść w obsługę kamer i radarów, należy nie tylko wyjść do klienta, ale również zacząć go edukować.

Edukacja kierowcy przede wszystkim!

Edukacja kierowców jest kluczową sprawą dla branży warsztatowej.Nie jest to tylko nasza opinia. Stanowisko to przedstawiają również wiodące firmy z branży automotive. Firma Bosch rozpoczęła już na YouTube kampanię edukującą kierowców. W wyprodukowanym przez siebie filmie Bosch ukazuje, kiedy i dlaczego należy kalibrować systemy wspomagające jazdę.

Dlaczego to jest takie ważne? Problem z systemami ADAS jest taki, że nie informują one kierowcy o konieczności kalibracji. Gdy pojazd nie utrzymuje się w pasie ruchu po źle zamontowanym zderzaku, jest oczywistą sytuacją, że kierowca będzie szukał pomocy. Co jednak, jeśli radar uległ rozkalibrowaniu po lekkiej stłuczce lub po zmianie geometrii kół? Aktywny tempomat może wówczas zawieść w najmniej oczekiwanym momencie. Dlatego właśnie rekomendujemy wyjście naprzeciw kierowcom i szerzenie wiedzy na temat zakresu usług związanego z ADAS.

Urządzenie do ADAS w warsztacie - jak zacząć biznes?

Mając tak uporządkowaną wiedzę na temat potrzeb rynku, można przystąpić do bardziej precyzyjnego planowania działań mających na celu wykreowanie potrzeby klienta końcowego i stworzenie dogodnych warunków biznesowych dla warsztatu. Należy tutaj ponownie podkreślić z całą mocą, że potrzeba ta ma być oparta na zbudowaniu świadomości kierowcy, iż zaniedbanie kalibracji może mieć wpływ na bezpieczeństwo jego i jego pasażerów.

Warto zacząć od podstaw. Mogą to być standardowe metody w postaci ulotek edukacyjnych rozdawanych klientom już w warsztacie. Dobrą praktyką stosowaną przez coraz więcej firm, jest także rozdawanie klientom wizytówek z QR kodem odsyłającym do dedykowanej strony internetowej, na której warsztat może zamieścić więcej materiałów o swoich usługach i promocjach lub wlaśnie informacje sugerujące klientom pewne nawyki - np. pod tytułem - “Masz w swoim aucie system utrzymania pasa ruchu? Czy wiesz, że trzeba kalibrować jego kamerę?”

Promocja usług związanych z kalibracją systemów wspomagania kierowcy, powinna też odbywać się za pośrednictwem Internetu - choćby w wyszukiwarce Google (zarówno za pomocą Google Ads jak również wizytówek na mapach Google), ale także w social mediach, za pomocą informacji technicznych promowanych lokalnie, tak aby były widoczne dla potencjalnych klientów. Warto dodać, że coraz więcej warsztatów decyduje się na prowadzenie swojego kanału YT – jest to również bardzo skuteczna forma szybkiego zdobycia renomy na rynku tych bardziej skomplikowanych usług warsztatowych.

Dobrą metodą mogą być też zniżki na usługę kalibracji kamer przy wykonywaniu innej wymagającej tego usługi, np. geometrii lub po wymianie/naprawie elementów zawieszenia. Warto również podjąć współpracę z warsztatami blacharskimi oraz wymieniającymi szyby.

Czy inwestycja w ADAS się opłaca?

Z punktu widzenia warsztatu, jak każdego innego biznesu, wprowadzenie nowej usługi oparte jest przede wszystkim na jej rentowności i zwrocie z inwestycji. Kalibracja kamer i radarów jest jedną z tych nowoczesnych usług, które są na czele listy opłacalności. Teraz wyjaśnimy, dlaczego.

Ceny usług kalibracji dla użytkownika końcowego wahają się średnio w granicach 500-1000 zł. Przedział ten podyktowany jest przede wszystkim skomplikowaniem procedury przygotowania pojazdu. Sama kalibracja zajmuje zaledwie kilka minut, jednak czasem ustawienie pojazdu względem paneli kalibracyjnych może nastręczać pewnych trudności. Ponadto drogie oprzyrządowanie niezbędne do kalibracji niektórych czujników również przekłada się zazwyczaj na końcową cenę usługi. Jednak nawet jeżeli wybierzemy opcję najtańszą, z punktu widzenia warsztatu inwestycja w ADAS wydaje się naprawdę dobrym wyborem. Czas zwrotu z inwestycji pokazujemy na przykładzie graficznym.

Inwestycja w ADAS - czy to się opłaca?

(Koszt leasingu poglądowy. Fot. Inter Cars)

Biorąc pod uwagę średniej wartości inwestycję w sprzęt do kalibracji rzędu ok. 40 000 PLN netto, finansowaną 3-letnim leasingiem 115%, wystarczy zrobić ok. 3 kalibracji miesięcznie, aby urządzenie “wychodziło na zero”. Wszystko opiera się też na założeniu, że każda kalibracja będzie kosztować ok. 400 PLN netto (czyli ok. 500 zł brutto). Pomijamy tu również optymalizację podatkową związaną z samą inwestycją.

Jaka opcja finansowania ADAS jest najlepsza dla warsztatu?

Aby jeszcze bardziej szczegółowo zobrazować koszty związane z tego typu inwestycją, skupmy się na koniec na kilku dodatkowych liczbach. Dobrym rozwiązaniem może być leasing urządzenia. Poniżej prezentujemy dwa przykładowe warianty dla urządzenia ADAS Bosch oraz TEXA z wpłatą 10% ceny i bez wpłaty (do wyboru dla klienta). Najkrótszy okres możliwy finansowania dla tych urządzeń wynikający z amortyzacji wynosi 4 lata.

BOSCH

· Wariant 1 (wpłata: 0 zł)

miesięczna rata: 992,86 zł netto x 48 miesięcy

· Wariant 2 (wpłata 3 690 zł netto - 10%)

Miesięczna rata: 897,76 zł netto x 48 miesięcy

Rata zawiera już wykup i ubezpieczenie na cały okres umowy.

TEXA

· Wariant 1 (wpłata: 0 zł)

miesięczna rata: 1 073,25 zł netto x 48 miesięcy

· Wariant 2 (wpłata 3 990 zł netto - 10%)

miesięczna rata: 970,22 zł netto x 48 miesięcy

Rata zawiera już wykup i ubezpieczenie na cały okres umowy.